股市憲哥教你無往不利說話術 整理者：黃嫈琪
▲股市憲哥（賴憲政）
擁有高人氣的知名獨立股市分析師賴憲政，被暱稱為「股市憲哥」，以獨特的說話風格和專業見解，成為電視財經節目爭相邀約的來賓，最高紀錄一天連錄5個節目，進而受到製作單位青睞，成為有線電視節目主持人。
20多年來，他累積的演講場次高達上千場，雖然演講題材都是枯燥的數字和財經趨勢，但是只要聽過他演講，只有一個感想：「原來投資理財的演講也可以這麼有趣！」
能夠持續受到演講主辦單位和電視節目青睞，憲哥憑的是「說對話」。回顧他過去的工作，剛出社會當電器公司業務員，必須跟電器行老闆喝酒搏感情；擺攤 賣冰賣飾品，要抓住客人貪小便宜的心態，做到比別人更好的業績。擔任投顧公司總經理，更需要周旋於每月成交量數十億的大戶之間。
不管是交朋友、談判、分享看法，不外乎都要與人溝通並且達成目標，其中的訣竅就是站在對方的立場思考，打入對方心坎。憲哥在新書《股市憲哥教你說對話有人緣又賺大錢》分享他在職場與商場上的攻心技巧，以下為新書精彩紀要：
要做大生意，如果對方只是「貪小便宜」，一切都好說，只怕他不貪小便宜，在乎的不只是價格，就要花更多功夫去引誘他。我看過證券營業員當中，有一個超級業務員，外表不是特別漂亮，口才也沒有比較好，但業績都是第一名，而且她的超級業績，只靠手中的5、6個超級大戶就夠了。
招式1》綁住大客戶
買專業還附送貼心服務這幾個大戶為什麼願意跟著她？第1個原因，這個營業員跟所有「超業」一樣，口風非常緊。看到大戶要買股票，有些營業員會自己跟單、或忍不住告訴親朋 好友，跟著上車賺一筆。但她保密功夫到家，絕對不透露A客戶在買什麼、B客戶在買什麼。對於股票大戶來說，當然不希望還沒布局好，就散播到市場上，這一把 也甭玩了。有時客戶也會試探，例如A客戶假裝問：「B客戶現在看好哪檔股票？」這時候營業員如果不經意地透露，那就完了；甚至用人情攻勢說，「沒關係，我 保證不會講出去，只有天知地知你知我知。」如果笨笨信以為真，那也掛了。
第2個原因，一般女營業員可能只是陪客戶喝喝咖啡、吃吃飯，不太願意放下身段幫客戶處理雜事。但是別人不做的閒事，她願意做，簡直像是家庭祕書一 樣。有一個客戶只有一個女兒，簡直寵上天，有陣子速食店、超商流行集點送禮物，其中一定有1、2個很難收集成套。我看到這位營業員，發動所有親朋好友，甚 至不惜上網購買集成一套，對方從此成為她的死忠客戶。
第3個原因，每年的初夏，玉荷包剛出來，價錢正貴的時候，她一次訂10箱給客戶。或是發現市面上出現什麼新鮮有趣的產品，一定馬上去買，送到客戶家 裡讓他們嘗鮮。我記得十幾年前的葡式蛋塔熱潮，還有前幾年日本甜甜圈剛進來台灣的時候，都要排隊排好幾個小時才買得到；她會請人去排隊，熱騰騰的送到客戶 的手上。如果你是她的客戶，在收到這種禮物時，難道不會感覺到三個字，「足感心」？
做得這麼周到，讓她在客戶心目中，建立出超越金錢利益的附加價值。同樣是專業的證券營業員，付同樣的手續費，卻能有這種打到心坎裡的貼心服務，也難怪大戶們被她治得服服貼貼。
招式2》開發新業務
取得信任建立更長遠關係剛開始從事業務工作的菜鳥，最困擾的問題莫過於「客人在哪裡？」因此，一開始能動用的人脈資源，都是親朋好友，不過，這些原本的人脈總是有限，很快 就會消耗完，這個時候就是菜鳥能不能展翅變老鳥，或是半空折翼提早「畢業」的關鍵時刻了，想要有長期穩定的業績，必須學會放長線釣大魚，建立新的人脈圈。
如何吸引潛力客戶的注意，關鍵仍在「人情」，主要是看你值不值得他信任，客戶才會願意進一步跟你建立更長遠密切的關係，這段過程往往需要經過長時間 的觀察跟試煉。因此這類客戶，沒有一個是好伺候的，只是再怎麼難伺候的客戶，總是有弱點，就像養貓，要學會順著毛摸；花時間去了解客戶，一定都能找到可以 打破心防的方法。男女談感情不會第一次見面就說，「我要把你當女朋友。」做一筆大生意也是一樣，不會一開始就表明，「我想跟你做生意。」都要先抱著交朋友 的心態。
我在當電器業務員時期，剛接下一個新的業務轄區時，我認為最有效的方法是「探聽軍情，各個擊破」。首先，為了摸清楚各家電器行的狀況，我會先選擇生 意好、比較老牌的電器行，或是老闆身兼地方團體幹部的身分，透過這些人來打聽情報，我會對他們說，「今天來到貴寶地，不太熟悉這裡的資訊，您這家店在這邊 最有影響力，可不可以請問⋯⋯」這個作法一方面打聽到消息，另一方面也是順勢拍了對方馬屁。
從一家店口中去探聽其他店家的背景，了解其他老闆的個性，甚至財務問題，然後再去另外一家店打聽，來回幾次交叉探聽，多半都能摸清各家電器行的狀 況。例如陳老闆上週賣了一塊地，手中有閒錢，我就要想辦法去跟他做生意；王老闆下個月初要嫁女兒，我要找時間跟他說聲恭喜，趁機拉關係；吳老闆最近資金周 轉有困難，我可以暫時先不要跟他合作，以免被跳票。
招式3》送禮做人情要不著痕跡讓對方沒負擔小小的禮物是很好做人情的工具，送得巧妙，很快能拉近距離，這裡面也有一點心機。切記，第一次拜訪客戶時不要送，對方會認為禮多必詐，我們交情沒那 麼好，突然送我一個蛋糕做什麼？收了就變成「拿人手短」，不收又怕當面給你難堪。我的建議是，如果第一次見面談得很投機，讓對方建立起不錯的印象，下一次 就可以故意找個送禮的藉口。最好用的是，「我從外地回來，順手帶一個小小的特產給你。」
以前當電器業務員時，負責範圍除了我居住的嘉義縣，還有台南縣、半個雲林縣，所以只要離開嘉義縣的範圍，回來後我就會帶一些地方的小名產，像是新港 有新港飴、中式大餅，雲林有北港花生。假裝不經意的路過，把伴手禮放下來，聊個3、5分鐘就離開，避免待太久，讓對方認為我真的只為了送禮而來，沒有其他 意圖，也不太會讓人感受到壓力。這種感覺就像很多年前的即溶咖啡廣告，男孩子要回部隊之前，特別跑到女朋友公司樓下的電話亭，打電話說：「我只是想聽聽妳 的聲音。」女生很感動，泡了咖啡跑到樓下陪他一起喝。很簡單的心意，卻能讓人感覺特別溫暖，這就是表達心意的最高境界。
送禮要記得「禮輕情意重」，雖然面對的是大客戶，但是並不代表要配合他的身分地位，去送多貴重的禮物。只要讓收的人沒有負擔，送的人表達他的情意， 就能達到目的了。就像前面說的，從外地出差帶回來的土產、零食，或是傳統老店的經典商品、剛開幕店家的明星商品，都是送禮的好選擇。
招式4》長線搏感情不吝幫忙，建立深厚情誼我到比較熟悉的店家拜訪，有時候一待就是一個下午，不像別人都忙著抽菸、看電視、聊天，如果店家有客人上門，我會站起來幫忙老闆介紹產品。而且不只介紹我們自家公司的產品，當客人問到其他品牌，我也會很認真去介紹，把自己當成電器行員工在招呼客人，目的是幫老闆做到生意。
後來，我只要開拓新的店家，也會比照辦理。一方面展現我的親和力，一方面讓老闆覺得，「這個人不會很自私，不會趁機批評其他品牌。」我跟老闆的距離也往往因此拉得更近。
甚至，當老闆店裡需要人手，不管賣出去的是不是我們自家品牌，我就會義不容辭幫忙送貨，或跟老闆一起到府安裝電視機、冷氣機。以前裝電視機，必須有 一個人拿根長竹竿，到樓頂裝天線，另外一個人在電視前面，慢慢調整天線的方位。別人聽了可能會覺得我很吃虧，不過，因為抱著這種開放的心態，我學會了安裝 這些電器，也跟店家老闆建立了很深厚的情誼，對於業績反而幫助更大。
跟客戶培養關係，不是有一搭沒一搭去噓寒問暖，必須經歷長時間的經營。跟客戶經過1、2年的相處，雙方就像是朋友了。有時候到了月底，我發現業績缺 少10萬元，拿不到基本獎金，我就會跟交情好的客戶拜託一下，請他提早給我一點訂單，通常這個時候，人情都會做給你。當然，做人情也需要禮尚往來，他今天 提早給了我訂單，幫助我得以拿到獎金；下一次他要訂30台冷氣，我就會用50台的優惠價給他優待。
這種人脈的經營非常微妙，沒有標準作業流程，也沒有一體適用的範本，全部都要因人、時、地去活用。像是台灣南北部的民情很不一樣，南部人重感情，你 對他好，他會念念不忘，找機會回報；北部人重質感，送禮不能太粗糙，否則表面上他不明說，內心裡會暗自抱怨你送禮沒誠意，反而產生負面效果。
