小熏姐妹的部落格

▲股市憲哥（賴憲政）

擁有高人氣的知名獨立股市分析師賴憲政，被暱稱為「股市憲哥」，以獨特的說話風格和專業見解，成為電視財經節目爭相邀約的來賓，最高紀錄一天連錄5個節目，進而受到製作單位青睞，成為有線電視節目主持人。

20多年來，他累積的演講場次高達上千場，雖然演講題材都是枯燥的數字和財經趨勢，但是只要聽過他演講，只有一個感想：「原來投資理財的演講也可以這麼有趣！」

能夠持續受到演講主辦單位和電視節目青睞，憲哥憑的是「說對話」。回顧他過去的工作，剛出社會當電器公司業務員，必須跟電器行老闆喝酒搏感情；擺攤 賣冰賣飾品，要抓住客人貪小便宜的心態，做到比別人更好的業績。擔任投顧公司總經理，更需要周旋於每月成交量數十億的大戶之間。

不管是交朋友、談判、分享看法，不外乎都要與人溝通並且達成目標，其中的訣竅就是站在對方的立場思考，打入對方心坎。憲哥在新書《股市憲哥教你說對話有人緣又賺大錢》分享他在職場與商場上的攻心技巧，以下為新書精彩紀要：

要做大生意，如果對方只是「貪小便宜」，一切都好說，只怕他不貪小便宜，在乎的不只是價格，就要花更多功夫去引誘他。我看過證券營業員當中，有一個超級業務員，外表不是特別漂亮，口才也沒有比較好，但業績都是第一名，而且她的超級業績，只靠手中的5、6個超級大戶就夠了。

招式1》綁住大客戶

買專業還附送貼心服務

這幾個大戶為什麼願意跟著她？第1個原因，這個營業員跟所有「超業」一樣，口風非常緊。看到大戶要買股票，有些營業員會自己跟單、或忍不住告訴親朋 好友，跟著上車賺一筆。但她保密功夫到家，絕對不透露A客戶在買什麼、B客戶在買什麼。對於股票大戶來說，當然不希望還沒布局好，就散播到市場上，這一把 也甭玩了。有時客戶也會試探，例如A客戶假裝問：「B客戶現在看好哪檔股票？」這時候營業員如果不經意地透露，那就完了；甚至用人情攻勢說，「沒關係，我 保證不會講出去，只有天知地知你知我知。」如果笨笨信以為真，那也掛了。

第2個原因，一般女營業員可能只是陪客戶喝喝咖啡、吃吃飯，不太願意放下身段幫客戶處理雜事。但是別人不做的閒事，她願意做，簡直像是家庭祕書一 樣。有一個客戶只有一個女兒，簡直寵上天，有陣子速食店、超商流行集點送禮物，其中一定有1、2個很難收集成套。我看到這位營業員，發動所有親朋好友，甚 至不惜上網購買集成一套，對方從此成為她的死忠客戶。

第3個原因，每年的初夏，玉荷包剛出來，價錢正貴的時候，她一次訂10箱給客戶。或是發現市面上出現什麼新鮮有趣的產品，一定馬上去買，送到客戶家 裡讓他們嘗鮮。我記得十幾年前的葡式蛋塔熱潮，還有前幾年日本甜甜圈剛進來台灣的時候，都要排隊排好幾個小時才買得到；她會請人去排隊，熱騰騰的送到客戶 的手上。如果你是她的客戶，在收到這種禮物時，難道不會感覺到三個字，「足感心」？

做得這麼周到，讓她在客戶心目中，建立出超越金錢利益的附加價值。同樣是專業的證券營業員，付同樣的手續費，卻能有這種打到心坎裡的貼心服務，也難怪大戶們被她治得服服貼貼。

招式2》開發新業務

取得信任建立更長遠關係

剛開始從事業務工作的菜鳥，最困擾的問題莫過於「客人在哪裡？」因此，一開始能動用的人脈資源，都是親朋好友，不過，這些原本的人脈總是有限，很快 就會消耗完，這個時候就是菜鳥能不能展翅變老鳥，或是半空折翼提早「畢業」的關鍵時刻了，想要有長期穩定的業績，必須學會放長線釣大魚，建立新的人脈圈。

如何吸引潛力客戶的注意，關鍵仍在「人情」，主要是看你值不值得他信任，客戶才會願意進一步跟你建立更長遠密切的關係，這段過程往往需要經過長時間 的觀察跟試煉。因此這類客戶，沒有一個是好伺候的，只是再怎麼難伺候的客戶，總是有弱點，就像養貓，要學會順著毛摸；花時間去了解客戶，一定都能找到可以 打破心防的方法。男女談感情不會第一次見面就說，「我要把你當女朋友。」做一筆大生意也是一樣，不會一開始就表明，「我想跟你做生意。」都要先抱著交朋友 的心態。

我在當電器業務員時期，剛接下一個新的業務轄區時，我認為最有效的方法是「探聽軍情，各個擊破」。首先，為了摸清楚各家電器行的狀況，我會先選擇生 意好、比較老牌的電器行，或是老闆身兼地方團體幹部的身分，透過這些人來打聽情報，我會對他們說，「今天來到貴寶地，不太熟悉這裡的資訊，您這家店在這邊 最有影響力，可不可以請問⋯⋯」這個作法一方面打聽到消息，另一方面也是順勢拍了對方馬屁。

從一家店口中去探聽其他店家的背景，了解其他老闆的個性，甚至財務問題，然後再去另外一家店打聽，來回幾次交叉探聽，多半都能摸清各家電器行的狀 況。例如陳老闆上週賣了一塊地，手中有閒錢，我就要想辦法去跟他做生意；王老闆下個月初要嫁女兒，我要找時間跟他說聲恭喜，趁機拉關係；吳老闆最近資金周 轉有困難，我可以暫時先不要跟他合作，以免被跳票。

招式3》送禮做人情

要不著痕跡讓對方沒負擔

小小的禮物是很好做人情的工具，送得巧妙，很快能拉近距離，這裡面也有一點心機。切記，第一次拜訪客戶時不要送，對方會認為禮多必詐，我們交情沒那 麼好，突然送我一個蛋糕做什麼？收了就變成「拿人手短」，不收又怕當面給你難堪。我的建議是，如果第一次見面談得很投機，讓對方建立起不錯的印象，下一次 就可以故意找個送禮的藉口。最好用的是，「我從外地回來，順手帶一個小小的特產給你。」

以前當電器業務員時，負責範圍除了我居住的嘉義縣，還有台南縣、半個雲林縣，所以只要離開嘉義縣的範圍，回來後我就會帶一些地方的小名產，像是新港 有新港飴、中式大餅，雲林有北港花生。假裝不經意的路過，把伴手禮放下來，聊個3、5分鐘就離開，避免待太久，讓對方認為我真的只為了送禮而來，沒有其他 意圖，也不太會讓人感受到壓力。這種感覺就像很多年前的即溶咖啡廣告，男孩子要回部隊之前，特別跑到女朋友公司樓下的電話亭，打電話說：「我只是想聽聽妳 的聲音。」女生很感動，泡了咖啡跑到樓下陪他一起喝。很簡單的心意，卻能讓人感覺特別溫暖，這就是表達心意的最高境界。

送禮要記得「禮輕情意重」，雖然面對的是大客戶，但是並不代表要配合他的身分地位，去送多貴重的禮物。只要讓收的人沒有負擔，送的人表達他的情意， 就能達到目的了。就像前面說的，從外地出差帶回來的土產、零食，或是傳統老店的經典商品、剛開幕店家的明星商品，都是送禮的好選擇。

招式4》長線搏感情

不吝幫忙，建立深厚情誼

我到比較熟悉的店家拜訪，有時候一待就是一個下午，不像別人都忙著抽菸、看電視、聊天，如果店家有客人上門，我會站起來幫忙老闆介紹產品。而且不只介紹我們自家公司的產品，當客人問到其他品牌，我也會很認真去介紹，把自己當成電器行員工在招呼客人，目的是幫老闆做到生意。

後來，我只要開拓新的店家，也會比照辦理。一方面展現我的親和力，一方面讓老闆覺得，「這個人不會很自私，不會趁機批評其他品牌。」我跟老闆的距離也往往因此拉得更近。

甚至，當老闆店裡需要人手，不管賣出去的是不是我們自家品牌，我就會義不容辭幫忙送貨，或跟老闆一起到府安裝電視機、冷氣機。以前裝電視機，必須有 一個人拿根長竹竿，到樓頂裝天線，另外一個人在電視前面，慢慢調整天線的方位。別人聽了可能會覺得我很吃虧，不過，因為抱著這種開放的心態，我學會了安裝 這些電器，也跟店家老闆建立了很深厚的情誼，對於業績反而幫助更大。

跟客戶培養關係，不是有一搭沒一搭去噓寒問暖，必須經歷長時間的經營。跟客戶經過1、2年的相處，雙方就像是朋友了。有時候到了月底，我發現業績缺 少10萬元，拿不到基本獎金，我就會跟交情好的客戶拜託一下，請他提早給我一點訂單，通常這個時候，人情都會做給你。當然，做人情也需要禮尚往來，他今天 提早給了我訂單，幫助我得以拿到獎金；下一次他要訂30台冷氣，我就會用50台的優惠價給他優待。

這種人脈的經營非常微妙，沒有標準作業流程，也沒有一體適用的範本，全部都要因人、時、地去活用。像是台灣南北部的民情很不一樣，南部人重感情，你 對他好，他會念念不忘，找機會回報；北部人重質感，送禮不能太粗糙，否則表面上他不明說，內心裡會暗自抱怨你送禮沒誠意，反而產生負面效果。