7大必殺技,合理價買好宅
撰文者：潘佳凌
「開賣前下訂打95折，此時買房最划算！」、「現在買房，就送百萬裝潢！」……看預售屋時，經常可以聽到這些誘人的宣傳話術，你是否會因此腦袋發昏，立即掏出信用卡來下訂？
曾經工作於不動產業、經營智邦不動產討論區多年、並寫下2010年最暢銷財經書之一《黑心建商的告白》的作者Sway告訴你：「如果傻傻地跑去買95折房子，你可是虧大了！」
「成交價格低於表價2成，才是合理的成交範圍。」Sway說。若以總價1,000萬元的房子來比較，95折與8折成交的房子，來回相差150萬元，這可是一般上班族2年年薪，所以，買預售屋前可得先好好做功課，讓自己省下一大筆錢。
功課怎麼做？首先你得知道什麼是底價、表價、溢價，且為什麼同一棟大樓或同一個社區，有些樓層表價訂得比較高，有些比較低？若沒先搞清楚這些名詞與訂價方式就跑去下訂，想不當冤大頭都難！
Sway提到，同建案最常出現的成交情況都不相同，這是因為預售屋市場價格相當不透明，在預售屋案場裡，唯一知道底價的人，就是該案場的專案經理，其餘的銷售人員或跑單小姐只能透過猜測或旁敲側擊底價範圍，這也是成交價格落差極大的原因。
價差大，代表不殺價就是吃悶虧，上期Sway教導讀者如何看懂樣品屋、銷售說明書等技巧，本期則針對預售屋，教你如何運用7大「必殺技」，用合理價買到好宅。
透析預售屋訂價必知名詞
要了解預售屋訂價方式，要先認識底價、表價、溢價3個名詞：
1. 底價：建商決定一戶房屋要賣多少錢，也就是他所能接受的最低價格，這個數字只有建商跟代銷公司的專案主管知道。
2. 表價：亦即建案的開價，通常表價只會調漲，鮮少有調降。
3. 溢價：指的是其他購屋者以高於底價的價格買下房屋。舉例來說，底價為500萬元，有人用700萬元買下，這中間所多出來的200萬元就是溢價，代銷公司可以用這個溢價，以高補低，以求平均賣價能維持在底價之上，因此這也是議價時可以談價格的空間所在，尤其當代銷業者急於結案時，最後幾戶的價格，讓價彈性就更大。
招式 1：比較周遭行情，交叉詰問找出優缺點
買房子第1件事情就是要做功課，也就是了解周遭行情價格。假設你想買的區域有A、B、C三個案子，在談價格之前，就必須先把這3個案子的優缺點都查清楚，從網站、討論區等，都能取得最基本的開價價格。
但是，其中最重要的，莫過於到建案現場打聽訊息。位於同區域的建案，彼此是競爭對手，想當然耳會想盡辦法摸清對方底細，並且找出對方的缺點，因此，從3個案場的銷售人員口中就能知道每個案子的優點、缺點、成交價格，心中就能抓出個概略數字。
看完3個案子後，就能用比價法來談價格，若你想買的是A案，你就可以拿B案的價格來跟A案談：「B案每坪成交30萬元，你們地段差不多，但是開40萬元，應該還有空間吧？」透過這招比價方式，作為殺價籌碼。
▲Sway提醒：用此方式跟代銷人員談時，他們必定會跟你強調自己的建材有多好、贈送多少配備，但你要記住：建材好壞反映在房價上，至多每坪1萬元，不值多花10萬元。再看配備，以馬桶為例，建商採購價多在表價的3.5折上下，一般散戶若買單個，則是約6～7折之間，別被代銷人員用表價給糊弄了。
招式 2：首次出價，先砍3成不手軟
Sway提到，自從市場有人提出「預售屋要先砍3成」後，深諳市場變化的建商也懂得調價，不少建案都是拉高開價，因此Sway強調，第1次出價千萬不要客氣，就先砍個3成。根據他的觀察，底價與表價，差距8折的機會比較高，如果成交價高於表價85%，那你可能就買貴了。
當然，你出價後，銷售人員一定告訴你：「這價格太低了。」然後再給你一個數字，這數字通常會在9折左右，因為現場的銷售人員最多所能給你的折扣權限大約是10%左右，往上的價格空間須由專案經理來決定。
「專案經理是唯一知道底價的人。」Sway說。因此，在談價過程中，你會經歷一段來來回回的談價過程，只要銷售小姐願意幫你進去向專案經理爭取，就有往下空間，甚至，你可以要求專案經理出來跟你直接談價格。
就算對方回答你某個價格不可能成交，也別把話當真，擇期再來談即可。
▲Sway提醒：若你遇到的是「創區域天價」個案，比如附近明明只有每坪50萬元，但該案子卻開價每坪80萬元，通常這個案子是該區域的指標個案，屬於豪宅等級個案，在軟硬體搭配、建材等都屬於較高規格，那就不在討論範圍內。
招式 3：以4樓、廣告戶的開價為推算參考
多數購屋人對於4樓仍有忌諱，或是有時候會有「特惠戶、廣告戶」的價格，這類樓層通常是開價最低的樓層，Sway認為，雖然你要買的不是這些樓層，但4樓、廣告戶的價格可作為參考標竿。
▲Sway提醒：建商對於每個樓層有不同訂價策略，因此，你可以用4樓或是廣告戶的價格，來回推較高樓層的每坪單價，這是一個引導建商回價給你的方式。
建案的平均底價會是最早訂出來的價格，當這個價格決定之後，下一步就是訂出分戶底價，也就是各棟、各樓層的底價，訂價步驟如下：
步驟1》先訂垂直價：以中間樓層為基準，愈高愈貴、愈低愈便宜，假設1棟20樓的新大樓，中間樓層在10樓每坪是30萬元，每往上2層樓增加3,000元，往下也是如此。頂樓擁有獨特性，因此每坪價格最高。
步驟2》再訂水平價：若同社區有2棟以上，則要看地理位置與周遭環境來訂價，面山、面景觀的大樓價格較高，臨大馬路價格較低，調整價格也是每坪3,000元範圍。但若有無敵海景、河景做訴求，每坪單價可能相差1萬元以上。
步驟3》最後訂總價：坪數乘以每坪單價後會有個總價數字出來，會將總價調整出較好看的數字，同時避開「4」這個數字。
招式 4：多到案場跟銷售人員打好關係
前面說過，只要銷售人員願意幫你爭取價格，就有2成折價空間，那麼，要如何讓他們願意幫你爭取？Sway說：「要讓他感受到你想買的意圖。」
Sway提到他曾接觸過的一個例子，有位退休校長，每週到案場走走看看，不論銷售人員告訴他賣得多好，他總是不為所動，但總是會關心他想要的戶別賣掉沒，因為價格還沒到他的底價，所以也無法賣他。過1～2個月後，代銷已經累積一些溢價款，銷售人員問他：「如果加一點點價格，願不願意成交？」這位老校長真的就加一點點，買下一間相當接近底價的房屋。
Sway說，真想買預售屋，可不能當懶人，要像這位老校長一樣，三不五時就到案場晃晃，而且還會帶點伴手禮給銷售人員，如此一來，銷售人員就會知道，你是真的想買這個房子，而且也不是同行來打聽價格而已。
▲Sway提醒：請你一定要抱持著「買不到」的心態，如果你心急，就會買到比較高的單價。這位老校長，就用這個方式，買下多間接近底價的房子。
招式 5：尋找其他買家，揪團議價力量大
一次買多戶，議價的力量就比較大，不過，一般人買一間房子就很辛苦了，怎麼可能買多戶，此時就要靠團購的力量。
從網路上的討論區，常有大量討論房地產的訊息，也有人在討論區「揪團」，共同購買。此外，到銷售現場主動尋找有購屋意願的其他買家，號召組成購屋團。揪團時要特別留意，派代表談價格前，要先討論出所有人都同意的價位，以免糾紛發生。
▲Sway提醒：因為人多意見也多，在聯合出價前，務必先談好團購底價與談價格方式，要有「沒降到多少錢，就不可以買」的認知，才能靠團購力量買屋。
招式 6：車位也要殺！議價空間約5萬∼20萬
很多購屋人忽略車位其實也可以殺價，通常車位的議價空間，少則5萬元，多則20萬元，在談價格時，銷售人員可能會告訴你車位不能砍，這時你有2種回應方式：
1.我知道車位是有談價空間，我現在不砍車位價格，但你要在房價上退給我。
2.我不跟你談車位價格，如果我買下這個房子，希望你們在6個月內幫我把車位賣掉，如此一來，等於省下頭期款費用。
▲Sway提醒：雖然此回應方式看似沒殺車位價，但實際上你已經談到價格了。其實對建商來說，你砍了房價，他就不讓你砍車位價，但只要總價沒低過底價，他都能賣。
招式 7：靠溢價款摸底，破代銷公司最後防線
代銷公司代理建商銷售房屋所賺的錢，是賣屋後的服務費用。代銷公司與建商有2種合作方式：第一種是包銷，服務費用是售屋總價的5%～6%，但是銷售期間的廣告費用必須由代銷公司自己承擔；另一種則是純企畫，服務費只有2%，再加上溢價款拆帳，目前行情是三七分帳，也就是建商拿7成，代銷拿3成。
而溢價款是代銷公司的最後大絕招，不到最後，銷售人員不會主動提出，只要這個案子還有溢價款，你就還有空間可以殺。
舉例來說，一間總價1,000萬元的房子，代銷手上還有500萬元溢價款，那你自然就可以用比底價還低的價位買到，但是可以低到多少，當然不可能500萬元讓你全部扣掉，但是有機會可以扣掉50萬～100萬元，這個價格就比底價低了，預售屋或是新成屋就是靠這個溢價款來殺價。
▲Sway提醒：愈大的建案，往往愈有溢價款的空間，通常這招是價格談到後段的時候，銷售人員會祭出溢價款，當他願意把溢價款給你，就意味著很接近底價甚至低過底價了。
【延伸閱讀】到建案現場前，謹記4「不」！
很多購屋人一到建案現場，就是拚命出價砍價，但Sway特別提醒購屋人，並不是每次到案場去就非得出價，有時狀況不對，多出多錯，以下是他的建議：
1. 疲倦時不出價：價格拉鋸是攻防戰，需要花極大腦力與心力，疲倦時亦露出罩門，讓銷售人員有機可乘。
2. 第1次看屋不出價：剛開始看屋的人，很容易被銷售話術打動，腦中盡是買屋後的美好畫面，沉醉在自己的夢想裡，這時一出價，很容易就成交。
3. 不帶錢和信用卡去看屋：為了避免一時衝動下訂，出門看屋前，先把信用卡跟大鈔收起來，以免被預售屋美麗的裝潢沖昏頭。
4. 不要獨自看屋：這項建議並非考量安全問題，而是帶著朋友一起看屋，一來多了一項意見，二來，兩人可扮黑臉白臉，增加談價空間。
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